紹介を活用し新規顧客を増やす方法は？

前回の記事では、「営業力を上げるトークスクリプトとは？」というお話をさせて頂きました。

今回は、広告・電話営業、DMを使わず、紹介（リファーラル）を活用し、コストをかけずに新規顧客を増やす方法をご紹介します。

コストをかけず新規顧客を増やす紹介（リファーラル）とは？

会社にとっては、テレビ、ラジオ、ネットなどの広告、テレアポ、ダイレクトメール（DM）、チラシのポスティングなどの販売活動を行って、新規顧客や見込み客を増やす取り組みが一番手間がかかり、つまり営業コストのかかる部分です。

しかし、誰かに誰かを紹介してもらうリファーラル（紹介）は、あまりコストをかけることなく新規顧客や見込み客を増やせる効果的な方法です。

基本的に、あなたの会社の商品やサービスのことをよく知っている人が「この人ならきっと顧客になってくれるだろう」という人を紹介してくれるのです。

ですから、あなたのこと、あなたの会社ことを知らない、あなたの会社の商品やサービスのことをまだよく知らない新規顧客や見込客よりも、成約率はかなり高くなります。しかも、知り合いに紹介してもらったという意識があるので、一度だけではやめにくく、リピートする確率も高くなります。

ここで、見込客を紹介してくれる人は、業務提携している会社だったり、関連業務をお願いしている協力会社、あなたや社員の友人、知人、友人の友人も含まれます。

紹介を仕組化する

まず、それぞれの紹介者に、あなたの会社の商品を「もっと紹介したい」と思ってもらえるような仕組みを考えてみましょう。

例えば、新しいお客様を1人紹介すると値引きするとか、ポイント付与するとか、会費が1ヶ月無料になるとかなど色々な施策が考えられると思います。

こうした紹介による仕組みは、既存顧客にアプローチする良いきっかけになります。

ここで大事なポイントは、紹介を通して、既存のお客様に日ごろの感謝を伝えることです。

まずは今のお客様や業務上のパートナーについてもっとよく知り、その方々があなたの会社の商品やサービスを、どうすれば「もっと紹介したい」と思ってくれるかを検討します。

そのうえで、それぞれの紹介者の方に向けた「紹介をお願いする資料」を作成します。次に、実施スケジュールを作成し、今回の具体的な数値目標、誰が何をいつまでにどのように行い、誰がいつどのように評価するのかを決めましょう。実施後は、きちんと効果を測定し、より効果的な紹介（リファーラル）につながるよう見直しを行ってください。

具体的な数値目標を設定（誰が、いつまで、どのように）をすることで、実際の行動につながります。